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プライアルトス代表取締役 鶴田裕史
プライアルトス代表取締役 鶴田裕史
株式会社プライアルトス代表、プライアルトス社会保険労務士事務所
IBM、サン・マクロシステムズで10年以上にわたりB to Bのマーケティング実務を経験、その後アクセンチュアにてIT、経営コンサルティング、新規事業立ち上げ支援、大規模プロジェクト管理等を実施、電通系の会社を経て2004年に経営およびマーケティングのコンサルテーションを行うプライアルトスを設立、代表に就任
専門分野は、事業戦略、事業計画、マーケティング戦略、契約管理、人材育成・人事・労務管理
社会保険労務士(東京会所属)
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2011年02月28日

共同経営者の条件 (3)

共同経営を行う場合にはつかず離れずの関係がよいという事と共に、もう一つ重要なこととして型へのこだわりがないことが共同経営を成功させるための秘訣だと思います。

どんな人でもスタイルや考え方はあるわけで、それが無いのであればそもそも経営は無理です。その一方で自らの型を人に押しつけるタイプでは共同経営は成功しません。特に大企業で部下を使っていた人であると、仕事の進め方から始まりあらゆる事に自らのスタイルを徹底することを求めます。従業員が多くなり、その従業員に対してであれば必要な事ですが、共同と言っても独立した主体である経営者間でスタイルの押し売りは禁物です。相手が自らが想定する型にはまらなくても、それを認めていく必要があります。

型を押しつけるタイプの人間像は簡単に判別できます。
1)相手の意見を伺うが、結果として自らの考えに同調させる(強要する)
2)意見だけでなく、様々な事象に関して他人に蘊蓄を披露する
3)相手の予定や仕事、状態を考えず自分の話を進める
4)とにかく物にこだわる(特に車やワインなどの嗜好的なもの)、その上他人に自慢や強要をする
5)プライドが高く、自慢か人の悪口を言うことが多い(かつ話が大きい)

このタイプの人は、経営者としてはかなりの問題を抱える可能性がありますので、共同経営者としないほうが良いようです。知り合いの税理士さんに聞いたところですと、同じタイプの人は税務上も問題児で、実際には支払いができない場合などが多いそうで、実地調査等を行って裏をとったりする対象のようです。  

Posted by プライアルトス代表取締役 鶴田裕史 at 15:14Comments(0)経営

2011年02月25日

資格・士業は万能の専門家ではない

私も社会保険労務士なので、士業の一員です。しかし、その士業として登録した理由は、多くの開業されている士業の方と異なると感じています。私が資格を取り開業した背景には、過去に経営コンサルテーションの場で出会った士業の先生方に幾つかの違和感を感じたことです。違和感を感じながらも士業の独占業務に頼らざるを得ないことや専門知識(と思っていた内容)があると考えていたため、士業の方に一部業務をお願いする必要があったからです。

その際に感じていた違和感は、
1)専門知識(企業やコンサルタントがカバーできていない知識)一辺倒で、画一的な回答しか得られない
2)専門用語を使ううえに、解るように説明できない(してくれない)
3)経験のない、または経験の浅い領域に入り込み、意見を通そうとする
4)経営者としてや経営への考え方をとうとうと述べる
といったところです。

経営のコンサルテ-ションを専門で行い、経験や知識がある人から見ると、非常に薄っぺらい内容(というよりも、本や教科書に書いてあるような内容)でお客さまへ対応されても、結果どころか、何も解決しません。さらには、状況を細部まで分析、理解、把握したうえで、経営者に対してきちんと説明ができる内容のものを提示されることはまれでした。

酷いケースでは、「電話番の女の子を入れた方がよい」、「封筒を作った方がいい」など、殆ど無用のアドバイスに終始され、肝心の士業業務に関して満足いく内容説明が得られなかったケースもあります(それで月50-100万といわれたときにはさすがにお断りしました)。

皆様も士業の方に頼られる必要があることも多いと思います。私も含めて、資格を持っていること=その領域は何でも対応できる専門家である、ということはありません。相手の経歴、過去の実績をじっくり見極めて、お試しで使ってみた結果で、自分のニーズに合わない、質の悪い場合には即座に切れるように、契約等にも気をつけて利用するようにしましょう。  

Posted by プライアルトス代表取締役 鶴田裕史 at 18:00Comments(0)経営

2011年02月24日

販路拡大のためには その2

販路拡大に関してしばらく間が空いていますが、2回目を書いてみたいと思います。

前回は精神論的なお話でした。これまでのコネに頼らず、中味でご発注いただけるようになることは、長い目でみても重要なことだとおもいます。ご祝儀もある程度は必要ですが、未来永劫のご祝儀はありませんので、その間(できれば起業前に)に自らの提供する価値をもう一度整理することが必要だと思います。

多くの会社の事業計画を見たり、起業する人や経営者の話を聞きますが、一見よさげに見えたりするのですが、本質論として「他の人にできないのか」、「他のもので代替されないのか」、「本当にお金を払う価値があるのか」という部分では行き届いていない場合が多いです。この事に関してはまた別に事業計画で書きます。

さて、販路拡大ですが、事業が物品販売であるのか、サービスであるのか、さらには消費者向けであるのか、企業向けであるのか、さらには自らが物品等提供主体になるのか、単なる仲介業であるのかによってかなり販路の拡大方法が異なります。

ここでは、企業向けサービスでお話をしてみたいと思います。

物品であれば、WEB上でホームページを立ち上げて、さらには様々なところに投稿して、さらには営業に回って、というどちらかというと正攻法での営業活動が容易だと思います。それなりにご苦労はあると思いますが、多くの企業が様々なテクニックは使うものの、基本的には足で稼ぐことでそれなりの結果を出していると思います。

難しいのは無形物です。種別は下記3種類があります。
①必須サービス
例えば、財務・税務のようなどの企業でも必須なものは大体の場合にお付き合い先が決まっていることが多いので、今回は直接は触れません(一部次の分類と同じ部分もあります)。
②本当は必要なサービス
労務管理のように必要だと思うけど、無くてもどうにかできるもの、さらにはリスク管理等ないとまずいと思っているけれどもなかなか手を出せないものが中間に存在します。
③余裕があったら使うサービス
最後にコンサルティングのような余裕があれば使うものがあります。

①を除くと、どのサービスも、どんなに内容を説明したとしても、相手が水場に来てくれない限り説得は難しいですし、そもそも水場に連れてくることすら困難です。水場を見せるためにWEB等でどんなに宣伝しても、それは大量の情報の中に埋もれますし、今後どんどん成功率は低くなると思います。

まず重要なことは、事業計画内でもある程度の開拓期間(リードタイム)を設定しておくことが必要です。サービスを利用してもらうためには、まずサービスの中味、そして自分自身の魅力・特徴を理解してもらう必要があるからです。よほどの紹介がなければ初見の人同士でいきなり深い理解をすることは無理でしょう。

上記のために、私がリコメンドするのは、
1)小規模な勉強会、その他集会に顔を出すこと
2)どんな機会であっても、ビジネスにならなくても人と会う機会があれば会うこと
です。
広告やビラ配りのビジネス成立の確立は1-2%程度だと言われています。それに対して人的な接触の成功率は高いと思いますが、それは長期の接触、企業名、人的信頼関係があってのことだと思います。立ち上げ当初の企業に於いては、まずその礎を作ることが必要です。そのためにも、ビジネスにならない人脈を作り、無駄だと思う時間を過ごすことが重要です。長い目で見たときに、そこから始めてビジネスが発生することもありますし、またご紹介をいただけることもあるからです。

私も最近ある企業の社長が開催されている社長有志の勉強会に出席し始めました。元議員の先生や、地方の経営者の方もいらっしゃっている小規模な集まりです。すぐにそこからビジネスにはなりませんが、私なりの考え方、意見を発信していくことで、勉強会以外のどこかまで私のことが到達することもあるのではと思いつつ、営業抜きにして皆さんといろいろな意見交換をし始めています。  

Posted by プライアルトス代表取締役 鶴田裕史 at 15:33Comments(1)経営

2011年02月23日

共同経営者の条件(2)

共同経営者の適性を図る手段として参考になることを挙げておきます。

まず、プライベートでの距離を持つことができる相手、またはプライベートまで一心同体という両極端の相手を選ぶことです。一見矛盾していると感じる部分もあると思いますが、要は中途半端にお互いのプライベートに立ち入るケースはあまり良い結果を生まないということです。

プライベートに立ち入るといっても、日常会話でのプライベートのお話程度は問題ないと思います。しかし、一緒に仕事をすることで、個人の立ち入ったことまで根掘り葉掘り詮索してくるような人は、共同経営者としては遠慮すべきでしょう。もっとも、両者ともに一心同体ですべてを打ち明けるのであれば問題ないと思います。一方的に個人的に立ち入ったことまで聞いてくるような人は、私の経験からその人の個人的に立ち入った事に関しては隠し事があるケースが多く、後で重大なことが露呈することがあるので、要注意だと思います。

つまり共同経営者といっても、赤の他人であるか、または親族同様の関係かどちらか極端にしてしまったほうが良いということです。友達同士で共同経営を行うことも多いと思いますが、その際も経営に入る前に、お互いの距離を単なる知り合いレベルでの付き合いにするか、それとも一蓮托生にするのか明確にしておいたほうがよいと思います。

経営が上手く行っている時にはさほど問題は生じませんが、上手く行かなくなった時に大問題が生じる可能性があります。

私の経験でも、業績が不振で資金繰りが難しくなったときに、共同経営者が個人の債務事情を持ち出して、優先的に自分への給与支払いを求めて来たりしましたが、その人も「共同経営するためには相手の事情をよく知らないと」という理屈でいろいろ個人的な話を根掘り葉掘り聞いていましたが、自らの債務に関しては都合良く隠していました。共同経営者同士がイーブンの関係を維持することはとても重要で、それは共同経営者間の情報共有、さらには個人的なことへの立ち入りかたのルールも始めに設定しておいたほうが良いということだと、後になって痛感しました。  

Posted by プライアルトス代表取締役 鶴田裕史 at 17:10Comments(0)経営

2011年02月22日

共同経営者の条件(1)

会社を一人で経営することは非常に心労が多いものです。「社長は孤独である」とはよく言われますが、経営陣に何名かがいることで心労だけでなく、業務の幅も広がり、さらには助け合い、補完しあうことができます。会社を安定して運営していくためには、経営陣、特に運命共同体としての仲間がいることが必要なのではと思います。

しかし、その一方で人はそれぞれ違う考えや文化を持っています。共同経営をしていく中でも、その違いが思わぬところで露呈して、経営が傾くことがあります。
これから数回に分けて、私の経験から共同経営を行って行く際の注意事項をまとめてみたいと思います。

まず、今回は個人の生活と会社経営に関してです。

ベンチャーであったり、小規模企業であると、経営者の私生活と会社経営は密接に関連することは仕方が無いことだと思います。密接に関連するといっても、会社中心の生活になり、会社存続のために私利私欲や個人生活を犠牲にすることが通常だと思います。

しかし、起業をする人の中でも、大企業の生活や感覚に慣れ親しみすぎて、ベンチャーや小規模企業の経営者としての思考を持てない人がいます。例えば、資金繰りや会社の財務状況に関して、その道の専門の人に任せることは重要ですが、概観だけでも理解しておく必要も当然生じます。概観と言っても創業初期の場合には、いくら売上があって、いくら使っていて、現金がどの程度手持ちにあるのかという、いわば小学生のお小遣い帳のレベルです。

残念ながら大企業的な分業発想の人が経営陣にいるとこの最小限の感覚がなく。「お金は管理している人がいてその人が上手に工面してくれると」いう勝手な理解のうえで、日々を過ごしています。結果として、資金がショートしてもその事態を理解せず、自らの生活を変えることもなく、残りの経営者に負担、自己犠牲を強いることになります。このような人の特徴は「(ビジネスの)話が大きい」、「とにかく目新しいことや、変わったことに飛びつく」、「どんどんと話が本業からはずれていく」といった特徴があると思います。身の丈を把握し理解する能力の欠落があることがその理由だと思われます。

財務の感覚以前に、経営ゲームの感覚でもかまわないので、ある程度のレベルでお金の出入りに関してのセンシティビティを持っていること、これが最小限経営陣に加わるための条件だと思います。やはり経営陣には、リスクを理解し、あまりホラを吹かない人を選んでいくことが重要だと思います。
  

Posted by プライアルトス代表取締役 鶴田裕史 at 16:44Comments(0)経営