プロフィール
プライアルトス代表取締役 鶴田裕史
プライアルトス代表取締役 鶴田裕史
株式会社プライアルトス代表、プライアルトス社会保険労務士事務所
IBM、サン・マクロシステムズで10年以上にわたりB to Bのマーケティング実務を経験、その後アクセンチュアにてIT、経営コンサルティング、新規事業立ち上げ支援、大規模プロジェクト管理等を実施、電通系の会社を経て2004年に経営およびマーケティングのコンサルテーションを行うプライアルトスを設立、代表に就任
専門分野は、事業戦略、事業計画、マーケティング戦略、契約管理、人材育成・人事・労務管理
社会保険労務士(東京会所属)
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2011年02月24日

販路拡大のためには その2

販路拡大に関してしばらく間が空いていますが、2回目を書いてみたいと思います。

前回は精神論的なお話でした。これまでのコネに頼らず、中味でご発注いただけるようになることは、長い目でみても重要なことだとおもいます。ご祝儀もある程度は必要ですが、未来永劫のご祝儀はありませんので、その間(できれば起業前に)に自らの提供する価値をもう一度整理することが必要だと思います。

多くの会社の事業計画を見たり、起業する人や経営者の話を聞きますが、一見よさげに見えたりするのですが、本質論として「他の人にできないのか」、「他のもので代替されないのか」、「本当にお金を払う価値があるのか」という部分では行き届いていない場合が多いです。この事に関してはまた別に事業計画で書きます。

さて、販路拡大ですが、事業が物品販売であるのか、サービスであるのか、さらには消費者向けであるのか、企業向けであるのか、さらには自らが物品等提供主体になるのか、単なる仲介業であるのかによってかなり販路の拡大方法が異なります。

ここでは、企業向けサービスでお話をしてみたいと思います。

物品であれば、WEB上でホームページを立ち上げて、さらには様々なところに投稿して、さらには営業に回って、というどちらかというと正攻法での営業活動が容易だと思います。それなりにご苦労はあると思いますが、多くの企業が様々なテクニックは使うものの、基本的には足で稼ぐことでそれなりの結果を出していると思います。

難しいのは無形物です。種別は下記3種類があります。
①必須サービス
例えば、財務・税務のようなどの企業でも必須なものは大体の場合にお付き合い先が決まっていることが多いので、今回は直接は触れません(一部次の分類と同じ部分もあります)。
②本当は必要なサービス
労務管理のように必要だと思うけど、無くてもどうにかできるもの、さらにはリスク管理等ないとまずいと思っているけれどもなかなか手を出せないものが中間に存在します。
③余裕があったら使うサービス
最後にコンサルティングのような余裕があれば使うものがあります。

①を除くと、どのサービスも、どんなに内容を説明したとしても、相手が水場に来てくれない限り説得は難しいですし、そもそも水場に連れてくることすら困難です。水場を見せるためにWEB等でどんなに宣伝しても、それは大量の情報の中に埋もれますし、今後どんどん成功率は低くなると思います。

まず重要なことは、事業計画内でもある程度の開拓期間(リードタイム)を設定しておくことが必要です。サービスを利用してもらうためには、まずサービスの中味、そして自分自身の魅力・特徴を理解してもらう必要があるからです。よほどの紹介がなければ初見の人同士でいきなり深い理解をすることは無理でしょう。

上記のために、私がリコメンドするのは、
1)小規模な勉強会、その他集会に顔を出すこと
2)どんな機会であっても、ビジネスにならなくても人と会う機会があれば会うこと
です。
広告やビラ配りのビジネス成立の確立は1-2%程度だと言われています。それに対して人的な接触の成功率は高いと思いますが、それは長期の接触、企業名、人的信頼関係があってのことだと思います。立ち上げ当初の企業に於いては、まずその礎を作ることが必要です。そのためにも、ビジネスにならない人脈を作り、無駄だと思う時間を過ごすことが重要です。長い目で見たときに、そこから始めてビジネスが発生することもありますし、またご紹介をいただけることもあるからです。

私も最近ある企業の社長が開催されている社長有志の勉強会に出席し始めました。元議員の先生や、地方の経営者の方もいらっしゃっている小規模な集まりです。すぐにそこからビジネスにはなりませんが、私なりの考え方、意見を発信していくことで、勉強会以外のどこかまで私のことが到達することもあるのではと思いつつ、営業抜きにして皆さんといろいろな意見交換をし始めています。


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Posted by プライアルトス代表取締役 鶴田裕史 at 15:33│Comments(1)経営
この記事へのコメント
 お考えに賛成です。
私も、長く高額、耐久商品の営業を経験してきましたが、人と人のつながりが、一番大きいと感じていました。
 一見、遠回りの感はありますが、長い目でみると、大きな力になります。
 信頼できる人間しか、紹介はしてくれません。わたしもそのお陰で、30年以上仕事を続けてこれたと確信しています。
 読むたびに、考えさせられる内容の濃い「ブログ」であり、楽しみが増えました。
Posted by 古本舗ー多摩古本舗ー多摩 at 2011年02月26日 09:43
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